اگر کسب و کار دارید، بازاریابی می‌کنید، تبلیغات می‌کنید اما هنوز فرآیند شناخت مخاطب هدف را انجام نداده‌اید؛ به شما قول می‌دهم که در حال هدر دادن زمان و بودجه‌تان هستید!
بعد از انجام کامل این فرآیند تازه متوجه خواهید شد که چقدر رشد کسب و کار، بازاریابی و همینطور بهبود هدفمند محصول می‌تواند کار راحت‌تری باشد. پس در این مقاله همراه من باشید تا به شما توضیح بدهم چطور مشتری ایده آل خودمان را پیدا کنیم و چطور به کمکش بیزینس‌مان را رشد بدهیم.
مخاطب هدف کیست؟
ببینید؛ ما امروز در دنیایی زندگی می‌کنیم که بیشتر از 8 میلیارد جمعیت دارد. نکته مهم اینجاست که هیچ کسب و کاری نمی‌تواند بگوید مخاطبان محصول یا خدمات من، همه این 8 میلیارد نفر هستند! علاوه بر این؛ حتی اگر یک سطح پایین‌تر آمده و مثلا بگویید مخاطب هدف کسب و کارم فقط خانم‌ها یا آقایان هستند؛ باز هم اشتباه می‌کنید! چراکه مخاطبان هدف هر کسب و کاری نه فقط یک ویژگی بلکه "یک‌سری ویژگی‌های خاص" دارند.
مثلا؛ در سایت ساز اهرمات مخاطبان هدف ما افراد صاحب کسب و کار فیزیکی، علاقه‌مند به داشتن کسب و کار آنلاین، بین سنین 20 تا 45 سال و... هستند! بنابراین مخاطب هدف واقعی، گروهی از افرادی هستند که قطعا محصول شما برای آنها جذاب است و در تمامی فرآیند بازاریابی و همینطور تبلیغات، سعی در پیدا کردن آنها و جذب‌شان به کسب و کارتان را دارید.
راهنمای شناخت دقیق مخاطب هدف
همانطور که بالاتر هم گفتم؛ نمی‌شود همه مردم مخاطبان شما باشند! این یعنی تبلیغِ به نظر جذابی که در سطح وب منتشر می‌کنید؛ نمی‌تواند هم برای یک خانم 45 ساله جذاب باشد و هم یک نوجوان 17 ساله! پس شما الزاما باید مخاطب هدف‌تان را شناسایی کرده تا راحت‌تر تحت تاثیرش قرار بدهید.
با مطالعه ادامه مقاله؛ متوجه می‌شوید که چطور باید مخاطبان هدف کسب و کارتان را بر اساس ویژگی‌های مختلفی که دارند؛ شناسایی کنید. در این بین پیشنهاد می‌کنم حتما نگاهی هم به مقاله «پرسونا چیست» داشته باشید چون کمک زیادی به شما خواهد کرد.
نکته: بعضی از کسب و کارها؛ صرفا یک‌دسته مخاطب هدف ندارند. بلکه بین 2 الی چند دسته مخاطب هدف کسب و کارشان هستند. مثلا یک فروشگاه لوازم خانگی، علاوه بر خانم‌ها، بخشی از مخاطبانش آقایانی هستند که برای خانم، مادر و... خودشان هدیه می‌خرند. در این شرایط ابتدا مراحل ادامه را برای تعیین مخاطب هدف اصلی طی کرده و سپس دوباره آن را برای تعیین دسته بعدی طی کنید.
1_ ویژگی‌های جمعیت‌شناسی
ویژگی‌های جمعیت‌شناسی مهمترین ویژگی‌های مخاطبان هدف شما را پوشش می‌دهد. در این میان اگر وب سایت داشته باشید، این اطلاعات را به راحتی ابزارهایی مثل گوگل آنالیتیکس به شما داده و می‌گوید که مخاطبان‌تان چه سن و سال، جنسیت و... ای دارند. در هر حال؛ در قدم اول به این سوالات در مورد مخاطبان‌تان جواب بدهید:
- سن
- جنسیت
- قومیت
- درآمد حدودی
- سطح تحصیلات
- اشتغال
- تحصیلات
2_ موقعیت مکانی
خب، قدم بعدی این است که موقعیت مکانی مشتریان‌تان را تشخیص بدهید. البته در بعضی کسب و کارها شاید نتوانید این کار را بکنید چراکه مشتریان ممکن است بسیار پراکنده باشند.
در هر حال تعیین موقعیت مکانی مخاطبان هدف؛ به شما کمک می‌کند تا بر اساس شناخت فرهنگی، جمعیتی، آب و هوایی و... راحت‌تر به آنها دسترسی پیدا کنید. به عنوان نمونه برند sugarcosmetics یک برند فروش لوازم آرایشی است که زنان را در هند به عنوان مخاطب هدف قرار داده. نکته جالب اینجاست که به دلیل شناخت دقیق موقعیت مکانی مخاطبان هدف، محصولات این برند در روز و در آب و هوای گرم و مرطوب این منطقه، دوام می‌آورد و بر خلاف دیگر رقبا، توانسته نظر مخاطبان هدف را جلب کند!
با توجه به این موضوع؛ اگر برای‌تان ممکن است و البته به محصول و خدمات‌تان هم ارتباط دارد؛ حتما موقعیت مکانی مخاطبان را به دست بیاورید. باز هم اگر وب سایت دارید، گوگل آنالیتیکس با یک دقت نه‌چندان زیاد، به شما در پیدا کردن موقعیت‌های مکانی کمک می‌کند.
3_ علایق
اگر دقت کرده باشید؛ تبلیغاتی که برندهای بزرگ و معتبر دنیا می‌سازند؛ به شدت مورد توجه مخاطبان هدف قرار می‌گیرد. مثلا تبلیغات برند پپسی، کوکاکولا، اپل و... .
چرا؟ بخش اعظمی از این قضیه به این برمی‌گردد که این برندها؛ علایق مخاطبان هدف‌شان را می‌دانند و در تبلیغات‌شان روی آنها تمرکز می‌کنند. البته بحث به تبلیغات محدود نمی‌شود؛ اصولا برندهای موفق در انتخاب بسته‌بندی، رنگ‌بندی محصول، تولید محتوا، ساخت محصول و... هم به این علایق توجه می‌کنند. با توجه به همین موضوع باید ببینید مخاطبان هدف‌تان به چه چیزهایی علاقه دارند؟
مثلا در سایت ساز اهرمات مخاطبان هدف ما به موضوعات مرتبط به کسب و کار علاقه دارند؛ به همین دلیل هم هست که بیشتر از ده‌ها مقاله در سایت‌مان در این زمینه منتشر کرده‌ایم. همینطور در اینستاگرام سایت ساز اهرمات هم پست‌های مرتبط زیادی در این زمینه منتشر کرده و می‌کنیم تا مخاطبان هدف را به سمت خودمان جذب کنیم.
4_ قصد خرید
قصد خرید، تفکری است که مخاطب در حین خرید محصول یا خدمات شما دارد. این یعنی مخاطب وقتی در مقابل رایانه نشسته و قصد اضافه کردن محصول‌تان به سبد خریدش را دارد؛ یا وقتی در مغازه است و می‌خواهد محصول را بخرد؛ چه انگیزه‌ای دارد؟ در ذهنش چه فکری وجود دارد که او را به انجام این کار وادار می‌کند؟
مثلا در سایت ساز اهرمات مخاطبان علاقه‌مند به «طراحی سایت» به کمک سایت ساز ما، قصد خریدشان راه اندازی یک کسب و کار اینترنتی و به درآمد رساندن آن است؛ نه صرفا داشتن یک سایت. یا مثلا قصد خرید مخاطبان از یک برند لوازم آرایشی، نه پر کردن کیف لوازم آرایشی بلکه رسیدن به صورت و ظاهر بهتر است!
پس شما به عنوان صاحب کسب و کار و البته برای شناخت مخاطبان هدف، باید قصد خرید آنها را بشناسید. به این ترتیب هم می‌توانید در تبلیغات روی نقطه مناسب تمرکز کنید و هم اینکه در خود محصول و خدمات به نکته مهم توجه کرده و قصد خرید کاربر را ارضا کنید.
چرا شناخت مخاطب هدف مهم است؟
شاید هنوز به درستی متوجه این موضوع نشده باشید که چرا شناخت مخاطب هدف در کسب و کار اهمیت دارد. در ادامه مقاله در مورد این موضوع صحبت می‌کنم.
1_ باعث می‌شود بازاریابی بهتری داشته باشید
وقتی بدانید مخاطب هدف شما کیست، می‌دانید دقیقا در مقابل‌تان چه کسی قرار گرفته؛ به این ترتیب تمامی گفتار، رفتار، لحن تبلیغات، حتی تصاویر و ویدیوهای‌تان را هم طبق شناخت‌تان از مخاطب تعیین می‌کنید. مثلا ما در سایت ساز اهرمات کم‌تر به سراغ تبلیغات محیطی یا بازاریابی تلفنی می‌رویم. چون مخاطبان ما آن‌دسته از صاحبان کسب و کار فیزیکی نیستند که هنوز علاقه‌ای به راه اندازی کسب و کار آنلاین ندارند؛ بلکه مخاطب ما آن مدیری است که خودش به اهمیت وجود یک سایت اینترنتی برای رشد کسب و کارش پی برده. به همین دلیل هم هست که اغلب تبلیغات‌مان در دنیای آنلاین شکل گرفته.
2_ بر توسعه محصول تاثیر می‌گذارد
وقتی مخاطبان هدف کسب و کارتان را بشناسید؛ مشکلات، ناراحتی‌ها و رویاهای آنها را هم درک می‌کنید. در واقع هر چه شناخت‌تان از مخاطبان کامل‌تر شود، می‌توانید محصول و خدمات‌تان را برای استفاده بهتر آنها بروزرسانی کنید. به این ترتیب محصول بهتری که می‌سازید، مخاطبان مشابه بیشتری را هم به سمت کسب و کارتان جذب می‌کند.
به عنوان نمونه، ما در فرآیند شناخت مخاطبان هدف، متوجه شدیم مشتریان ما کسانی هستند که اغلب در حد یک آشنایی ساده و مبتدی، کار با رایانه را بلد هستند. این یعنی عملا زمانی که صحبت از سایت و مدیریت آن می‌شود، اغلب مخاطبان ما احساس ضعف می‌کنند.
بنابراین اهمیت بسیار زیادی دارد که بتوانیم محصولی به شدت ساده بسازیم. محصولی که از ابتدا همه چیزش ساده شده و مخاطب بتواند به راحتی با آن کار کند. به همین دلیل امروز کار کردن با سایت ساز و فروشگاه ساز اهرمات حتی برای یک کودک 10 ساله ناآشنا با رایانه هم ساده است!
3_ درآمد را افزایش می‌دهد
مهمترین مزیت شناخت مخاطب هدف، افزایش درآمد است! چطور؟
- اول از همه تغییرات جدیدی که روی محصول ایجاد می‌کنید؛ باعث جذاب‌تر شدن و در نتیجه افزایش فروش و درآمد می‌شود.
- در مرحله دوم؛ شناخت مخاطب به شما اجازه می‌دهد با دید وسیع‌تری به سراغ تبلیغات رفته و به جای صرف هزینه در رسانه‌ها و روش‌هایی که برای شما بازدهی ندارد؛ بودجه را در جای درست و با بازدهی بیشتر صرف کنید.
- در نهایت شناخت مخاطب باعث می‌شود راحت‌تر بتوانید مخاطبان را تحت تاثیر قرار داده و آنها را به خرید قانع کنید.
راهکارهای جذاب برای دسترسی به مخاطبان هدف
خب، تا اینجا شما به خوبی مخاطبان هدف‌تان را شناخته و جزئیات رفتاری و ویژگی‌های‌شان را هم می‌دانید. پس الان علاوه بر استفاده از مزایایی که بالاتر گفتم، وقت آن رسیده به کمک روش‌های بازاریابی که اجازه می‌دهد به مخاطبان هدف راحت‌تر دسترسی داشته باشید؛ به درآمد بیشتری برسید!
1_ تبلیغات گوگل
ببینید؛ در حالت عادی اگر بخواهید سایت‌تان در نتایج جستجوی گوگل نمایش داده شود، باید از چیزی به اسم سئو کمک بگیرید. سئو یک‌سری تکنیک است که روی سایت پیاده می‌کنید تا گوگل به سایت‌تان اعتماد کرده و در نتایج جستجو نمایش‌تان بدهد. در مورد این موضوع در مقاله «سئو چیست» توضیحات کاملی دادم. حالا تصویر پایین را مشاهده کنید:
در واقع این سایتی که با یک آیکون کوچک کنارشان نمایش داده شده؛ نه با سئو که با تبلیغ گوگل به صفحه اول رسیده. در این روش، سایت شما روی کلمه مورد نظر به صفحه اول می‌رسد، سپس در ازای هر کلیک کاربر، از حساب‌تان در سرویس تبلیغات گوگل هزینه‌ای کسر می‌شود. مزیت تبلیغات گوگل این است که می‌توانید حسابی آن را برای نمایش به مخاطبان هدف خصوصی‌سازی کنید. مثلا می‌توانید تعیین کنید که فقط سایت‌تان به خانم‌ها نمایش داده شود، فقط به کاربران فلان کشور یا استان نمایش داده شود، فقط به افراد بین 15 تا 35 سال نمایش داده شده یا حتی فقط در ساعت 1 ظهر تا 9 شب که مخاطبان هدف‌تان فعال هستند، تبلیغات هم فعال باشد. به این ترتیب بیشترین بازدهی را خواهید داشت.
2_ اینفلوئنسر مارکتینگ
اینفلوئنسر در واقع افراد تاثیرگذار هستند. مثلا فلان شخص در حوزه لوازم آرایشی که در اینستاگرام بیشتر از 100 هزار مخاطب دارد، اینفلوئنسر است. زمانی که از این افراد برای بازاریابی کمک بگیرید، در حال «اینفلوئنسر مارکتینگ» هستید.
اما چطور به کمک این روش بازاریابی به مخاطبان هدف دسترسی داریم؟ ببینید، اصولا بسیاری از تاثیرگذاران به‌شکل تخصصی در یک حوزه فعالیت می‌کنند و در این شرایط مخاطبان‌شان، مخاطبان خاص هستند نه مخاطبان عام.
مثلا اگر کسب و کار شما در زمینه فروش لوازم خانگی است؛ مخاطبان هدف‌تان خانم‌های 20 تا 45 ساله هستند و یک اینفلوئنسر آموزش آشپزی هم دقیقا همین مخاطبان هدف شما را دارد. پس اگر تبلیغ کسب و کارتان را به او بدهید، مخاطبان هدف‌تان آن را مشاهده می‌کنند. یا مثلا ما اگر بخواهیم تبلیغ خدمات سایت ساز اهرمات را به دست مخاطبان هدف‌مان برسانیم، می‌توانیم به سراغ یک تاثیرگذار در زمینه آموزش کسب و کار اینترنتی برویم که مخاطبان هدفش با مخاطبان ما یکی هستند.
3_ برنامه بازاریابی ارجاعی
دیگر راهکار برای دستیابی به مخاطبان هدف؛ کمک گرفتن از بازاریابی ارجاعی است. در این روش، شما یک‌سری استراتژی ایجاد می‌کنید تا مخاطبان فعلی کسب و کارتان، در صورت معرفی برند یا محصول‌تان به دیگران، هدیه و پاداش دریافت کنند. مثلا همانطور که احتمالا به یاد دارید؛ اسنپ در ازای اینکه اپلیکیشنش را به دیگران معرفی می‌کردید، به شما سفر رایگان هدیه می‌داد.
در واقع مزیت بازاریابی ارجاعی این است که شما به کمک مخاطبان هدف فعلی، می‌توانید به مخاطبان هدف جدید دست پیدا کنید چراکه مخاطبان فعلی شما بهتر از همه می‌دانند دقیقا باید محصول و برندتان را به چه کسی معرفی کنند تا هدیه بگیرند!
4_ هشتگ‌ها در شبکه‌های اجتماعی
در نهایت آخرین راهکار برای دسترسی به مخاطبان هدف در بازاریابی، استفاده از هشتگ‌ها در بازاریابی شبکه‌های اجتماعی است. در واقع وقتی شما پستی را در اینستاگرام منتشر کرده و هشتگ‌هایی پایین آن قرار می‌دهید که فقط مخاطبان هدف‌تان آنها را دنبال می‌کنند؛ به بهترین شکل ممکن به آنها دسترسی پیدا کرده‌اید. مثلا ما زیر پست‌های اینستاگرام‌مان هشتگ‌های کسب و کار اینترنتی، کسب و کار آنلاین، مغازه، افزایش فروش و... قرار می‌دهیم. همه این هشتگ‌ها را مخاطبانی دنبال می‌کنند که به محصولات ما علاقه دارند.
کلام آخر
خب به انتهای مقاله رسیدیم. در این مقاله فهمیدیم که منظور از مخاطب هدف چیست، چطور باید مخاطب هدف را مشخص کرده و در نهایت بعد از شناخت آن، به کمک کدام روش‌های بازاریابی می‌توانیم به این مخاطبان دسترسی داشته باشیم؟
راستی اگر شما هم از علاقه‌مندان به کسب و کارهای اینترنتی هستید و هنوز اقدامی برای راه اندازی آن نکرده‌اید، می‌توانید همین حالا با ورود به فروشگاه ساز اهرمات اولین قدم را بردارید! همینطور اگر سوالی دارید، با شماره 087-34590404 داخلی 2 تماس بگیرید.
